Eléments d’aide pour la réussite d’un projet d’agrumes

A l’instar d’autres secteurs d’activité, l’investissement dans l’agriculture est une opération à risques. De ce fait, il suppose des éléments de réponse préalables au moins à deux interrogations, élémentaires certes mais déterminantes, avant tout acte de mise en oeuvre:

 L’interrogation sur la viabilité du projet, pour que le capital investi ne soit pas perdu;
 L’interrogation sur la rentabilité du projet, c’est à dire le bénéfice attendu du capital engagé.

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Un projet agricole “zéro risque” n’existe pas, quel que soit le secteur sur lequel le choix aura porté et quelles que soient les précautions prises. Dans ce bulletin consacré aux agrumes, le but est surtout d’éclairer la catégorie des nouveaux venus (notamment ceux ayant décidé d’investir dans le cadre du partenariat avec l’Etat pour la remise en valeur des terres de la SODEA et de la SOGETA), en mettant à leur disposition les données les plus récentes du secteur dont nous disposons dans le contexte marocain.

Risques liés à l’investissement dans les agrumes

Au Maroc, les grands risques liés à chaque activité agricole ont été identifiés bien avant que le problème de la mondialisation ne soit posé. Et cette dernière ne fait qu’en amplifier la gravité pour les secteurs déjà reconnus vulnérables.

Handicapé à la fois par l’aléa climatique et l’exiguïté de la propriété, la céréaliculture est incontestablement le secteur le plus menacé d’être déstabilisé avec l’ouverture des frontières, du fait qu’il ne présente les avantages comparatifs ni des systèmes extensifs type USA, ni des systèmes intensifs type Europe occidentale.

Si l’investisseur cherche à jouer sciemment le risque, avec autant de chances de ‘gagner gros’ que de ‘tout perdre’ en cas d’année difficile, on dit couramment qu’il faut lui conseiller la tomate sous serre.

La menace n’est guère moindre en ce qui concerne les secteurs des rosacées fruitières, voire même pour les niches considérées autrefois comme l’eldorado de l’investisseur, telles que le bananier ou la fleur coupée.

C’est à l’évidence en matière d’orange de bouche, que le Maroc craint moins d’être concurrencé sur son propre territoire par l’importation. D’autre part, sur le marché international, le Maroc n’est pas un nouveau au grand jeu de l’agrumiculture. Il est présent depuis longtemps sur d’importants marchés, comme l’Union Européenne, où il a accumulé beaucoup d’expérience spécifique, ce qui lui a permis d’y mener un modus vivendi commercial, même avec ses concurrents les plus redoutables, en dépit d’énormes avantages dont ces derniers ont bénéficié depuis leur adhésion à l’Europe, en tant que membres à part entière. Par conséquent, il n’y a pas de raison que le Maroc soit évincé de ces marchés, pourvu qu’il continue à cultiver la détermination afin d’y rester, comme les autres en cultivent.

Choix du marché et stratégie commerciale

Face à des géants comme le Brésil et la Floride, la marge de manœuvre du Maroc en matière d’exportation du jus d’agrumes semble limitée.

Sur le plan intérieur, des possibilités d’implantation de quelques usines existent sans doute, ne serait-ce que pour relayer l’activité de celles qui ont disparu et, le cas échéant, répondre à d’éventuelles nouvelles demandes dans l’avenir. Le rôle de l’industrie du jus d’orange au Maroc, le plus reconnu, reste cependant le délestage des excédents de production afin de maintenir les prix de l’orange à des niveaux acceptables, en cas d’années à forte charge.

Dans le contexte actuel, le marché local de l’orange fraîche reste également peu rémunérateur, compte tenu du pouvoir d’achat du consommateur marocain. Le tableau 1 (voir fichier PDF) donne les prix de vente comparés marché local-export de quelques variétés durant les cinq dernières années.

Vendues dans des tonnages limités à des moments où il n’y a pas encore d’oranges (septembre/octobre), seules les clémentines très précoces comme la Carte noire et la Marisol, laissent des prix intéressants sur le marché local. Encore faut-il que ces variétés soient produites dans des terroirs où elles donnent de la bonne qualité (Gharb, Rabat).

Eu égard aux volumes des ventes et des prix réalisés les trois dernières années, on est également tenté d’inscrire définitivement la Navel comme orange plutôt pour le marché local que pour l’export dans l’avenir.

Pour toutes les autres variétés (Clémentines de saison, Salustiana, Washington Sanguine, Maroc Late,…), l’export continue d’afficher des prix largement supérieurs à ceux obtenus sur place.

Pour une stratégie délibérément orientée vers le marché local, le Gharb et la région de Rabat- Larache présentent l’avantage de la proximité des grands centres de consommation (Casablanca, Fès, Meknès, villes du nord). En revanche, pour le Souss, Haouz, Tadla, l’expérience montre que la consommation d’agrumes sur place reste très limitée. Un grand investissement pour le marché local dans ces dernières régions suppose des frais de transport, en apparence faibles (7-8 ct/kg/100 km), mais de l’ordre du bénéfice que laisse une Salustiana ou une Maroc Late en année difficile.

D’une manière générale, au Maroc, l’investissement dans les agrumes est fait avec l’intention d’exporter. En attendant l’émergence d’autres formes d’organisation du commerce des fruits et légumes, traditionnellement ce sont les “Groupes d’Exportation” qui font l’interface entre le producteur et le client à l’étranger. Vis à vis de ces structures, un petit investisseur n’est pas en mesure d’influencer (et encore moins de décider) de la stratégie d’exportation. Son rôle se limite à opérer un bon choix parmi les Groupes existants.

Le choix doit reposer sur les performances du Groupe. Avec un jeune verger censé produire de la qualité, il faut adhérer à un Groupe déjà bien positionné sur les grands marchés rémunérateurs et détenant sur ces derniers des portes-feuilles clients les plus convoités et valorisant mieux la qualité, tels que les colis familiaux, la grande distribution ou certains contrats spéciaux. Le Groupe d’exportation performant de demain sera celui qui réalisera 80 % d’export sur la grande distribution et 20 % en consignation, et non l’inverse, comme c’est le cas aujourd’hui.

Le tableau 2 (voir fichier PDF) montre a quel point les prix peuvent être différents selon le marché et la catégorie du client.

Eléments sur le conditionnement

En matière de conditionnement des agrumes, d’importants efforts de mise à niveau attendent le Maroc afin de rattraper ses insuffisances structurelles. Quoi que le sujet soit plus complexe qu’on le présente ici, voici les difficultés majeures dont le nouveau venu doit être conscient.

Vis à vis des marchés exigeants, le problème de l’emballage reste entier (type, volume, design). Le Maroc est l’un des rares pays qui expédient encore sur l’Union Européenne la caisse standard à 15 kg en bois blanc, sachant que sur ce marché, le système de vente a évolué vers le filet, le Girsac,…

L’opération n’étant pas envisageable à partir de l’intérieur du Maroc, pour des impératifs de coût de transport. L’une des solutions aujourd’hui en esquisse, est le calibrage dans les stations existantes puis expédition dans le Pallox en vue d’un conditionnement personnalisé, près des lieux de vente. Du fait de sa proximité, le nouveau port de Tanger en particulier, est proposé comme éventuelle future plateforme de groupage et de conditionnement à destination de l’Europe, par container ou par camion.

La réussite du conditionnement c’est aussi une affaire d’optimisation des synergies producteur/station et producteur/producteur.

La plus vieille requête du producteur est d’entériner définitivement l’idée que la cueillette doit être raisonnée par rapport à la maturité du fruit, sa qualité, et non par rapport aux programmes de conditionnement. Garder le fruit sur arbre et attendre son tour pour cueillir conduit souvent à la chute d’une partie de la récolte sur laquelle le producteur n’est jamais dédommagé. D’où un besoin urgent pour les stations encore en retard, d’accroître leur capacité en froid pour le stockage.

Sur l’aspect équité, le système mis en place est loin de faire l’objet de l’unanimité. Pour le moment, rappelons-le, seuls le taux d’écart de triage et le calibre sont pris en compte, pour différencier la qualité, le reste étant globalisé dans un cadre dit de solidarité. Que la marchandise d’un client ait été bien vendue ou non, le prix perçu sera le prix moyen pondéré de l’année (solidarité sur le marché). Aucun label ou différentiel de prix n’est attribué à une marchandise en provenance d’une contrée meilleure (saveur, coloration) ou pouvant être certifiée zéro pesticide. Les clients restent en outre solidaires sur les avaries (quelle qu’en soit la cause ou l’origine), sur les prix des écarts,….